Dragi concetateni...

Dragi concetateni!!!
Cineva spunea!!!!

Albert Einstein, Nu ma gandesc la viitor, ca sigur vine el....Intuitia este totul!!!
* Te nasti un om liber, dar societatea te pune in lanturi!!!
* Cuvantul este probabil cel mai mare drog existent!!!
* Homo sapinens au consumat "ciupecri magice" astfel au evoluat!!! teorie Dr. omuverde3d
*Planeta este a noastra de ce ne omoram pt ea!!
*Drumul este lung si plin de mister. Realitatea este mai ciudata decat filmul. Viata nu este o poteca pavata cu petale de trandafiri. Ai grija la tepi
*DACA VEI CONTINUA SA FACI CEEA CE AI FACUT DINTOTDEAUNA, VEI OBTINE EXACT CE AI OBTINUT SI PANA ACUM !
*Fiecare experienþã în viaþã reprezintã o ocazie de a învãþa ceva nou ºi a face o schimbare, pentru atingerea beneficiului suprem

Despre UnAltOm

Fotografia mea
Spiridusilor, Dezinteresat, Mexico
UnAltOm....Nu am sa va spun prea multe despre mine...sa nu etichetati!!...Cat despre postari pot spune ca ele joaca rolul unei "mici agende virtuale"…ATENTIE...nu ar trebui sa influenteze pe nimeni cu nimic ce se gaseste pe bloc...…

Cunoasterea grupurilor...CITAT

Metoda "Profilul psihosocial al grupului"


     Oamenii traiesc organizati in grupuri deoarece sunt fiinte sociale. Un grup social reprezinta un ansamblu de indivizi intre care exista relatii bine definite si in care fiecare individ are constiinta apartenentei la grup. Membrii unui grup au o anumita structura, functioneaza dupa unele reguli prestabilite, au interese comune si urmaresc realizarea unor scopuri specifice, bine delimitate.

     Metodele de investigatie a grupului sunt putine, iar acestea care exista sunt, cele mai multe dintre ele, adaptari ale metodelor folosite in studierea personalitatii individului. Psihologia de grup este diferita de suma psihologiilor fiecarui individ ce ii apartine, de aceea se simte nevoia unor modalitati noi, specializate, proprii cunoasterii grupurilor.

      Pedagogia este o munca ce necesita o activitate de grup. In acest

caz grupul are o dimensiune restransa (de la 2-3 persoane, la maxim 30 persoane), si este cunoscut in literatura de specialitate ca fiind un grup mic. Intr-un astfel de grup oamenii simt nevoia unor atitudini de receptivitate si prietenie. Pentru ca un grup scolar sa ajunga la atingerea scopurilor, este necesar ca organizatorul si conducatorul acestuia sa aiba informatii despre caracteristicile grupului, sa cunoasca deci psihologia sa.

     Proprietatile grupurilor mici au fost analizate in foarte multe lucrari de specialitate. Printre psihologii straini care au abordat aceasta tema se numara: Robert F. Bales "Interaction process analysis: a method for the study of small groups"; J. Piaget "Traite de psichologie experimentale"; M.A. Bany, L.V. Johnson "Dinamique des group et education. Le group-classe" ; J.L. Moreno "Fondements de la sociometrie"; Roger Mucchielli "La dinamique des groups"; Edwin Hollander "Principles and methods of social psychology"; Anne Ancelin-Schutzenberger "L’observation dans le groupes de formation et therapie". Cateva exemple de autori romani care au studiat problema grupurilor sociale sunt: Achim Mihu "Sociometria. Eseu critic"; Pantelimon Golu "Psihologie sociala"; Ionescu Ion "Sociologia scolii"; Radu Nicolae, Carmen Furtuna "Psihologie sociala"; Dumitru Cristea "Tratat de psihologie sociala".

        Lucrarea "Cunoasterea si activitatea grupurilor scolare", elaborata de Mielu Zlate si Camelia Zlate ofera si ea o serie de metode si tehnici de cercetare a grupurilor sociale, produse in psihologia de specialitate sau imprumutate si adaptate de la stiintele invecinate.

   Printre aceste metode se numara:

   Autobiografia grupurilor

   Observatia sistemica a grupurilor pe baza categoriilor informationale

   Tehnica sociometrica

   Determinarea personalitatii interpersonale

   Profilul psihologic al grupurilor

   Exista multe situatii in viata sociala in care este foarte utila aplicarea metodelor de cunoastere a grupurilor, ca de exemplu:

      Inceperea activitatii cu un grup necesita detinerea unor informatii despre el. Intr-o astfel de situatie, daca un profesor cere detalii elevilor referitoare la performantele sau la aspiratiile lor, el va obtine caracteristici psihoindividuale, nu unele psihosociale. De aceea este foarte necesara utilizarea metodelor "autobiografiei" si "profilului psihologic" al grupului.

      Aprecierea gradului de participare al fiecarui elev individual sau a intregului grup la activitatea de seminar necesita utilizarea metodei "observatiei sistemice pe baza categoriilor interactionale" elaborate de Bales. Astfel se poate aprecia continutul si calitatea celor discutate, numarul participantilor la discutii si felul in care s-au implicat ei in rezolvarea problemelor ridicate.

     Aprecierea eficientei grupului in functie de relatiile dintre membrii acestuia, de atmosfera creata in grup , se poate face utilizand "tehnica sociometrica". Aceasta metoda analizeaza relatiile afectiv-simpatice, deci relatiile de simpatie sau antipatie manifestate de membrii grupului.

      In situatiile de selectie sau promovare a oamenilor si in cele de formare sau reconstituire a grupurilor sociale, este necesara luarea in considerare a criteriilor de ordin psihologic si psihosocial , a trasaturilor de personalitate, relatiilor din cadrul grupurilor si atmosfera de grup. Stabilirea tipului de "personalitate interpersonala" al grupului poate fi de mare folos in atingerea acestor obiective.

     Rolul aplicarii metodelor de cunoastere a grupurilor sociale este acela de a-l ajuta pe cercetatorul, organizatorul sau conducatorul unui astfel de grup de a culege cat mai multe informatii referitoare la grupul in cauza, de a intelege functionarea sa si a comportamentelor de grup. Daca acesta reuseste sa atinga scopurile prezentate, va fi capabil sa anticipeze cu usurinta evolutia viitoare a grupului.


PROFILUL PSIHOSOCIAL AL GRUPULUI




     Este o metoda de reprezentare grafica a rezultatelor unor masuratori facute prin utilizarea diferitelor probe, fie pe un individ in parte, fie pe un esantion de subiecti.

    Cu ajutorul unor teste sau a altor modalitati, se determina nivelul de dezvoltate al diferirelor capacitati psihice globale ale individului si a elementelor componente ale acestora, ca de exemplu:

    Gandirea – rapiditatea, ritmul, flexibilitatea, creativitatea

    Atentia – stabilitatea, concentrarea, volumul, distributia, mobilitatea

    Memoria – rapiditatea intiparirii, trainicia pastrarii, exactitatea, promptitudinea si completitudinea reactualizarii datelor memorate

    Alte capacitati precum: imaginatia, afectivitatea, aptitudinile, motricitatea, temperamentul, caracterul.

     Fiecare caracteristica are in final o anumita valore. Daca se aseaza toate aceste valori pe verticala, iar apoi sunt unite printr-o linie, se obtine o figura asemanatoare siluetei umane. Din acest motiv metoda este numita "profil psihologic".

     Aceasta metoda are menirea de a vizualiza performantele obtinute de un individ, sau a unui grup la o serie de probe, avand si posibilitatea compararii rezultatelor obtinute de o persoana in diferite perioade de timp, sau a rezultatelor obtinute de diferiti indivizi la acelasi moment.

     Se pot remarca doua puncte in profilul unui individ:

   a) Puncte slabe – care necesita interventii educative, remedieri sau

ameliorari.

b) Puncte forte – elementele de sprijin in vederea desfasurarii unor

comportamente eficiente.

    Pentru ca aceste trasaturi ale indivizilor sa fie convertibile la trasaturi psihice ale unui grup, trebuie sa se tina cont de cateva aspecte ale grupului:

    Stabilirea unor particularitati ale grupului care urmeaza sa fie masurate iar apoi vizualizate sub forma profilului. Alegerea acestor particularitati se face in functie de scopul urmarit (daca se doreste aflarea multor informatii, se vor utiliza majoritatea proprietatilor grupurilor mici; daca se doreste caracterizarea grupului dupa proprietatile esentiale, se face apel doar la o parte a lor).




Cele mai utilizate proprietati sunt:

   Consensul (existenta atitudinilor asemanatoare in grup)

   Conformismul ( respectarea normelor de grup)

   Autoorganizarea (capacitatea grupului de a se organiza singur)

   Coeziunea (unitatea grupului)

   Eficienta (indeplinirea obiectivelor)

Autonomia (independenta)

Controlul (grupul ca mijloc de control a actiunii membrilor sai)

Stratificarea (ierarhizarea statutelor)

Permeabilitatea (acceptarea altor membri)

Flexibilitatea (de manifestare a comportamentelor variate)

Omogenitatea (similaritate psihologica si sociala a membrilor)

Tonul hedonic (placerea apartenentei la grup)

Intimitatea (apropierea psihologica intre oameni)

Forta (taria grupului)

Participarea (actionarea pentru grup)

Stabilitatea (persistenta in timp a grupului)

      Alcatuirea unui chestionar care sa se adreseze grupului si care sa contina proprietatile anterioare, dar transformate in intrebari. Se recomanda ca aceste intrebari sa fie clare, concise, sa contina cuvinte uzuale, pe intelesul tuturor, astfel incat sa permita elaborarea unor raspunsuri care sa concorde cu realitatea. Cea mai des intalnita formulare a intrebarilor este: "In ce masura…?"

     Este foarte necesara stabilirea unitatilor de masura a proprietatilor respective. Cea mai utilizata este scara de atitudini de tip Lickert (cu cinci intervale), care da posibilitatea evaluarii gradului in care o anumita proprietate caracterizeaza grupul. Valorile scarii se pot interpreta astfel:

un punct – caracteristica apare intr-o masura foarte mica

doua puncte – caracteristica e prezenta in mica masura

trei puncte – caracteristica exista intr-o oarecare masura

patru puncte – caracteristica e prezenta in mare masura

cinci puncte – caracteristica apare intr-o masura foarte mare

In realizarea profilului psihologic de grup este necesara urmarea etapelor:

a) Pregatirea grupului in vederealicarii chestionarului, care poate fi:

- o pregatire de continut – in care se explica termenii dificili.

- o pregatire tehnica (organizatorica) – in care se repartizeaza foile de raspuns fiecarui individ chestionat si instruirea grupului subiectilor de a raspunde la fiecare intrebare, notand in dreptul fiecareia numarul de puncte acprdat.

b) Aplicarea chestionarului - poate fi lucru individual sau dictarea fiecarei intrebari de catre cercetator si notarea raspunsului de catre subiecti.

c) Construirea profilului psihosocial al grupului – pe verticala sunt notate proprietatile, iar pe orizontala cele cinci unitati. In dreptul fiecarei proprietati se trec mediile rezultate de la toti membrii grupului. Unind punctele, vom obtine profilul psihosocial al grupului.

Realizarea acestui profil poate oferi informatii despre grup, precum:

- indica orientarea generala (pozitiva su negativa) a proprietatilor grupului social. Daca proprietatile sunt prezente in mare si foarte mare masura, grupul este bine organizat si structurat; daca proprietatile apar intr-o mica sau foarte mica masura, grupul este dezorganizat si conflictual.

- arata masura si gradul in care fiecare proprietate este dezvoltata in grup, indicand ce caracteristica trebuie imbunatatita.

- arata cauzele probabile ale unei situatii de grup si unele efecte ce s-ar putea obtine.


       Profilul psihosocial al grupului este modalitatea prin care se poate realiza o buna cunoastere a grupului, a caracteristicilor lui generale si particulare. Cu ajutorul lui se pot lua decizii de ameliorare a unor probleme aparute intre membrii grupului, rezolvarea acestora ducand la o crestere a eficientei si o mai usoara atingere a obiectivelor comune. Este inlesnita de asemenea si anticiparea functionalitatii viitoare a grupului.



Autocontrolul emotional CITAT

Autocontrolul emotional
 
      METODE PENTRU AUTOCONTROLUL EMOTIONAL  
  

              -prezentare generala Principalele mijloace de realizare a autocontrolului sunt: gândirea pozitiva, relaxarea, antrenamentul psihoton, exercitiile de respiratie si autosugestia
a) RELAXAREA
    Are doua componente: una musculara si alta psihica. Dar intre starea de tensiune a corpului si starea emotionala exista o legatura directa si reciproca (observând ca in starile de mare activare emotionala muschii sunt si ei încordati, specialistii care au pus la punct procedeele stiintifice ale relaxarii procedeaza invers, reducând încordarea musculara pentru a crea o stare de destindere psihica) si atunci exercitiile care vizeaza una sau alta dintre componente se finalizeaza de fapt cu relaxarea întregului organism.
    Orice forma de relaxare este preferabil sa se realizeze (cel putin la început, când deprinzi relaxarea; doar initiatii au capacitatea sa se relaxeze oricând si oriunde îsi propun, de pilda in timpul concursului sau in tramvai) intr-o atmosfera lipsita de perturbatii sonore, la o temperatura placuta, intr-o camera aerisita corespunzator. E de dorit sa fii îmbracat cat mai lejer, fara curele strânse, snururi sau bijuterii…Relaxarea se realizeaza facând apel mai putin la vointa (aceasta presupune o anumita încordare, un anumit efort) si mai mult la “ aripile “ imaginatiei, la reprezentari cat mai plastice, mai sugestive, la formulari verbale cat mai expresive.
    Orice exercitii de relaxare, chiar daca sunt la indemna oricui, presupun o anumita doza de responsabilitate si maturitate. Ele au reguli care e bine sa fie respectate. Precautia si seriozitatea duc si aici la rezultate bune. Regularitatea practicarii exercitiilor duce, numai ea, la progres. Relaxarea e la indemna oricui, dar ea are etape si cicluri care urmeaza întocmai. E singurul drum spre succes.
    Metoda sintetica de relaxare sau antrenamentul autogen al lui Schultz.
Este cea mai raspândita forma de relaxare, cea mai comoda si mai accesibila.
 
Cuprinde un ansamblu de exercitii care au la baza trairea treptata a senzatiei de greutate in membre si a senzatiei de caldura in zona respectiva.
   Este utilizata (singura sau in combinatie cu alte tehnici si metode) pentru: autocontrolul emotional., optimizarea concentrarii atentiei si optimizarea memoriei, ameliorarea odihnei, refacerea dupa efort( deci serveste in totalitate pregatirii noastre pentru examen). Induce la practicant o stare generala de calm, o liniste fizica si psihica favorabile performantelor ridicate. Efectele apar mai repede sau mai lent, dar perseverarea da întotdeauna roade.
      Conditiile unei bune relaxari sunt: linistea, temperatura placuta si semiobscuritatea (ziua poti folosi jaluzelele, noaptea poti manevra corespunzator directia si intensitatea luminii unei veioze).
     Pozitia cea mai frecventa pentru acest tip de practica este pozitia sezând pe un fotoliu sau chiar pe un scaun comod. Daca alegi aceasta pozitie, vei lasa capul sa se sprijine, firesc, pe speteaza fotoliului, bratele vor fi asezate confortabil pe bratele fotoliului iar picioarele vor fi mentinute intr-o pozitie stabila.
         Pentru a spori efectul relaxarii pot folosi un fond muzical (muzica preclasica- iar dintre instrumente flautul sau harpa, au efecte de maxima relaxare prin sonoritatea lor speciala, prin ritmul si intensitatea lor uniforme si “ catifelate”). De asemenea, e preferabil sa-ti înregistrezi pe o caseta primele exercitii de relaxare. Pentru începatori acest lucru este util deoarece le ofera posibilitatea sa-si analizeze pretatia (sa descopere partile bune si mai putin bune ale intonatiei, frazarii, timbrului, expresivitatii vorbirii) si sa optimizeze exercitiul urmator.      
     Se mai recomanda, înainte de exercitiu, transcrierea textului pe care doresti sa-l folosesti la relaxare ; acesta te va ajuta sa retii mai usor si sa întelegi mai bine sensul si continutul formulelor pe care doresti sa ti le administrezi. Schimba formulele care nu ti se par eficace; înlocuieste-le cu acelea care te ajuta sa te relaxezi. E inutil sa cauti formule ideale pe care sa le preiei “ de-a gata”. Fiecare trebuie sa îsi creeze expresiile care i se potrivesc lui cel mai bine.
      Urmeaza, ca si in cazul senzatiei de greutate, generalizarea treptata, prin formule asemanatoare, pana la cuprinderea întregului corp intr-o “baie” de caldura placuta. Rezultatele acestei practici nu vor întârzia sa apara, Efectul lor va spori pe masura ce le vei combina cu alte tehnici de autocontrol( imaginatia dirijata, antrenamentul ideomotor si psihoton, exercitiile de respiratie)
   b) EXERCITIILE DE RESPIRATIE SI AUTOSUGESTIE
Sunt elemente-cheie ale autoreglarii starilor psihice, utilizându-se împreuna, atât in scopul calmarii cat si in cel al activarii (depinde de situatia concreta).
Tehnicile controlului voluntar al respiratiei sunt utile si in practicarea acelor activitati care solicita in mod expres functia respiratorie (diverse ramuri ale sportului, in muzica sau in arta teatrala).
      Respiratia linistita are efecte benefice in cadrul exercitiilor de relaxare si este optimizata la rândul sau prin intermediul acestor exercitii.
    De existenta unei corelatii intre respiratie si starile psihice ne putem convinge usor, daca ne reamintim ca o emotie puternica( de exemplu, o stare de spaima) modifica imediat aspectul respiratiei (daca te sperii, pentru o clipa respiratia se opreste apoi se accelereaza). Dar si relatia inversa este valabila; importanta controlului respiratiei pentru optimizarea starilor psihice a fost observata de mii de ani si a condus la aparitia unui mare numar de forme ale respiratiei dirijate. Astfel, o stare de agitatie care te împiedica sa studiezi eficient sau sa te concentrezi in redactarea lucrarii la examen, poate fi calmata prin practicarea exercitiilor de expiratei lenta si adânca. O stare de apatie si somnolenta va fi îndepartata prin câteva exercitii ritmice cu inspiratie prelungita.
      In general, ritmarea si regularizarea respiratiei contribuie la cresterea capacitatii de concentrarea a atentei si, prin aceasta, la optimizarea tuturor proceselor intelectuale (gândire, memorie, imaginatie, rezolvare de probleme, întelegere, observatie)
       Apoi, sportivii stiu prea bine ce rol joaca respiratia in diferite momente ale executiei. De la proba la proba, respiratia poate capata forme si intensitati variate. Un alergator de 100 m plat respira cu totul altfel decât alergatorul de fond. Înotatorul altfel decât cel care evolueaza in proba de tir.
    Dar cea mai importanta contributie a exercitiilor respiratorii se exprima in reglarea starilor emotionale.

O tehnica extrem de pretioasa:CITAT

O tehnica extrem de pretioasa:Reformularea spuselor clientului....


    Cand este vorba de prezentarea unui produs, sunt atatea moduri in care se poate proceda incat este
aproape imposibil sa dam sfaturi practice bune pentru fiecare ocazie, mai ales ca, pana cand
negocierea nu s-a sfarsit si rezultatul nu este clar, nu se poate sti daca strategia aleasa este cea buna. Totusi, exista niste principii care, desi nu ne pot garanta succesul in fiecare situatie, il oricum mai probabil si - foarte important - ne impiedica sa facem greseli grave care sa inchida de bun inceput calea spre un rezultat pozitiv.     
    Aceste principii si tehnici le vom analiza acum si articolele urmatoare.
Pe baza a ceea ce s-a spus in articolele precedente, sa vedem cum se poate alege o strategie care
ne poate oferi cele mai bune sanse pentru a atinge obiectivul dorit. In primul rand, cand va ganditi
cum sa prezentati produsul sau serviciul vostru, trebuie sa tineti cont ca potentialul cumparator are minte un cantar cu doua brate: de unul dintre brate atarna pretul pe care il cereti, iar de celalalt
valoarea pe care clientul o atribuie produsului sau serviciului pe care il propuneti. Pana cand, mintea clientului, valoarea perceputa nu devine mai mare decat pretul cerut, nu va avea loc nici vanzare. (Sa nu uitam ca valoarea unui produs depinde de o sumedenie de factori, cum ar fi situatia
in care ne aflam, nevoile si dorintele specifice s.a.m.d. si ca de fapt se poate rezuma la cantitatea bani pe care cineva este dispus sa o dea pentru un anumit produs; este evident ca lucrul cel mai sau pretios nu valoreaza nimic daca nimeni nu este dispus sa-l cumpere, dar asta depinde in buna
masura de felul in care noi il prezentam!) Deci obiectivul nostru este ca fiecare aspect al prezentarii
noastre sa aiba in vedere demonstrarea faptului ca valoarea produsului depaseste PENTRU
CLIENTUL RESPECTIV (!) suma pe care o cerem.
.     Inainte de a va lansa in prezentarea oricarui produs, cum s-a spus deja de multe ori, trebuie sa siguri ca ceea ce propuneti este intr-adevar potrivit pentru clientul in cauza, si acest lucru trebuie
neaparat verificat. Este de necrezut cat timp pierdem incercand vanzari care sunt sortite de la inceput falimentului, datorita unor factori care se afla in afara controlului nostru. Daca ati citit si aplicat
cu bun simt ce s-a spus in articolele trecute, acum ar trebui sa fiti in stare sa obtineti cu usurinta de client o serie de informatii-cheie: ce produs vrea, firesc, dar si ce valoare trebuie sa indeplineasca,
care sunt carateristicile urmarite, importanta lor relativa si felul in care clientul va simti ca dorintele sunt satisfacute. Spus sub alta forma, asta inseamna identificarea nevoilor, identificarea valorilor criteriilor de satisfacere, identificarea prioritatilor. Poate vi se pare ca sunt prea multe de stiut pentru simpla vanzare, totusi informatiile acestea si folosirea lor corecta fac diferenta dintre un vanzator succes si un ratat, si asta datorita unui motiv atat de simplu si totusi prea des uitat:
acorda nici cea mai mica atentie argumentelor care nu corespund criteriilor lui de alegere.
   Daca, vorbind de o masina, ma intereseaza soliditatea si siguranta, degeaba un vanzator imi va arata
cat este de frumoasa - nu o voi cumpara. Daca vreau ca masina sa fie rapida, si pentru mine rapida
inseamna cel putin 200 km/h, degeaba mi se arata altceva, eu vreau masina care sa mearga cu km/h.
.
     Toata povestea despre intrebarile care se pun clientului, are ca obiectiv alegerea, dintre toate
apectele pe care putem sa le punem in evidenta vorbind despre un produs, numai pe acelea care
maresc in ochii clientului valoarea produsul respectiv, respectand valorile si criteriile lui si impingand
in consecinta cantarul de mai sus in favoarea produsului pe care il oferim. A vorbi de altceva, pe langa
faptul ca ar fi o pierdere de timp, i-ar arata clientului si ca nu luam in considerare dorintele lui.        Pentru
a verifica daca am ascultat atent si daca intra-devar am inteles exigentele clientului, avem la dispozitie
un istrument foarte simplu si totusi extrem de pretios, care se numeste reformularea spuselor
clientului. Practic, nu inseamna altceva decat a face un rezumat ordonat a ceea ce am inteles despre
client si despre dorintele lui, rezumat pe care il vom exprima cu cuvintele noastre si despre care vom
cere sa ne fie confirmat. De exemplu, ca tot am vorbit de masini: D-le X, daca am inteles bine, pentru
dvs. este foarte important ca masina sa fie foarte fiabila. O veti folosi si pentru transport de marfuri, pentru a merge cu familia in vacanta, deci e mai bine sa fie gen dubita. Fiindca nu va intereseaza
foarte mult viteza, putem exclude modelele turbo. Si preferati sa cheltuiti o suma mai mare acum, jur de 20.000 $, pentru a avea ceva de calitate si care sa dureze in timp. Toate acesta, daca poate, pe o culoare deschisa, dar nu alb, pentru ca sotia dvs. nu o suporta. Pana aici totul este regula?
    Exemplele, firesc, pot continua la nesfarsit, dar cred ca ati prins ideea. Tehnica aceasta, pe care sfatuiesc sa o folositi intotdeauna, fie ca vindeti un pix, fie ca negociati un contract de milioane dolari, este extraordinar de puternica, din cel putin trei motive:
   1) in primul rand, pentru ca va permite sa fiti siguri ca ceea ce propuneti este chiar ceea ce doreste
clientul. Si, oricum, daca ati inteles gresit ceva, mai este timp pentru a corecta situatia.
   2) pentru ca ii aratati clientului ca intelegeti intr-adevar dorintele lui si ca sunteti acolo pentru a indeplini
   3) mult mai important, pentru ca, daca ati muncit bine si raspunsul este afirmativ, practic deja facut vanzarea: o reformularea acceptata din partea clientului inseamna de fapt:
un acord implicit ca, daca produsul va indeplini dorintele pe care le-ati rezumat, vanzarea va face:
ca eventualele obiectii vor fi limitate la ce s-a luat in considerare in reformularea voastra vital, asadar, sa nu uitati niciodata sa intrebati Mai este ceva ce ati dori sa lamurim?)
     Pe cat de simpla este aparent, reformularea, ca orice alta tehnica, nu ajunge sa fie inteleasa, trebuie exersata pana cand va deveni un reflex; din fericire, acest lucru poate fi facut foarte usor orice situatie in care discutati ceva, chiar printre prieteni. Avand in minte vechiul sfat: Inainte incearca
sa intelegi, si apoi sa te faci inteles, data viitoare cand discutati cu cineva, nu va grabiti sa va dati
imediat cu parerea, ci incercati ceva in genul Daca am inteles bine, ceea ce vreti sa spuneti este... Nu numai ca va fi un exercitiu minunat pentru capacitatile voastre de oameni de afaceri, dar poate veti da seama cat de des, cu toata buna-credinta noastra, ii intelegem gresit pe ceilalti... 
Noroc!

Secretele puterii cuvintelor CITAT

    Secretele puterii cuvintelor


     Fara îndoiala capacitatea individului de a comunica este o conditie sine qva non a succesului in orice
domeniu. Inca de acum mii de ani filosofii si oratorii si-au facut o preocupare primordiala din studierea
limbajului pentru a dezvalui secretele in care consta puterea acestuia.
      Chiar daca in notiunea de comunicare introducem astazi elementele cum ar fi tonul vocii, gesturile,
privirea, a caror importanta este desigur extraordinara, ramane insa neindoielnic faptul ca propozitiile,
"trenurile de cuvinte", constituie linia de forta a comunicarii.
     Cuvintele sunt "caramizile" limbajului si in consecinta stapanirea semnificatiei lor este premisa
indispensabila pentru oricine are ambitia de a deveni un bun comunicator.
     V-ati spune fara indoiala ca aceasta nu este o noutate din moment ce fiecare dintre noi, mai ales
atunci cand emitem un mesaj scris, acordam desigur o mare atentie in alegerea celor mai potrivite
cuvinte pentru ca sa ne putem asigura un maxim de sanse ca destinatarul sa inteleaga ceea ce vrem
sa comunicam si sa procedeze in consecinta.
    Surprinzator insa este faptul ca devenim atat de concentrati in privinta modului in care putem folosim cuvintele pentru a-i influenta pe ceilalti, incat intotdeauna uitam de extraordinara lor putere a ne sugestiona pe noi, cei care aparent le "folosim".
     Despre aceasta vreau sa va vorbesc in randurile urmatoare.
Cuvintele... Sunt poate arma cea mai puternica pe care o avem la dispozitie: prin intermediul
cuvintelor putem determina pe cineva sa rada sau sa planga, sa viseze sau sa sufere, putem aduce
unei persoane momente de fericire sau de disperare.
     Istoria ne ofera mii de exemple din care rezulta ca in toate timpurile prin intermediul cuvintelor marile
personalitati au reusit sa aduca lumea de partea lor, sa schimbe cursul destinului.
     Desigur, tot prin intermediul cuvintelor "bine potrivite", poetii si scriitorii ne-au comunicat vastitatea extraordinarul mesaj emotional al trairii unui anumit timp, al experientei unei generatii.
    Cum altfel, decat prin scrierile unora ca Balzac, Tolstoi sau Preda am fi putut "trai" in urma cu secole
sau decenii pentru a intelege mai bine ceea ce noi suntem astazi?
     Pentru a incerca sa ne explicam puterea cuvintelor de a transmite experienta si emotia umana, propun sa plecam de la urmatoarele premise:
   - fiecare cuvant este un simbol, sau mai bine zis o sinteza a unei descrieri, care pentru a fi inteles
trebuie sa se bucure de o semnificatie impartasita de cel care ne asculta;
   - fiecare cuvant este un instrument folosit pentru a face distinctii, pentru a semnaliza o diferenta: cat mai bogat este vocabularul cu atat mai bogata este experienta ce poate fi transmisa si viceversa;
   - fiecare cuvant aduce cu sine, in afara de sensul propriu, o cantitate de "informatie paralela" despre
cel care il foloseste: varsta, profesia, nivelul cultural, poate ideile politice...;
    - fiecare cuvant contine o judecata, o opinie despre obiectul pe care-l descriem;
  - fiecare cuvant pentru a fi inteles trebuie sa fie asociat unei imagini mentale si, ca o consecinta,
aceasta imagine ne vine in minte de fiecare data cand auzim sau folosim cuvantul respectiv;
  - daca un cuvant se refera la o stare emotionala, pentru a fi inteles el trebuie sa fie asociat cu starea
respectiva, dar aceasta relatie poate fi parcursa si in sens invers (aceasta constatare sta la baza
celor mai puternice tehnici de manipulare oculte, despre care o sa avem ocazia de a vorbi intr
numar viitor al revistei).
     Plecand de la aceste premise, daca suntem de acord ca limbajul alcatuit din cuvinte are o imensa
putere asupra receptorului, a celui care asculta, este de mirare faptul ca niciodata nu ne gandim la lucru de domeniul evidentei: primii care "asculta" cuvintele noastre suntem...chiar noi!!!
     Binenteles acest lucru nu este valabil doar in cazul in care emitem vocal un mesaj.
Din momentul in care ne trezim dimineata, punem in functiune un mecanism de gandire bazat de fapt
tot pe un model verbal.
     Putem chiar spune ca, intr-un anumit sens, acest mecanism nu se opreste niciodata pentru ca atunci
cand dormim controlul functionarii sale este "pasat" subconstientului.
    De ce nu ne punem intrebarea: daca anumite cuvinte pot provoca o reactie negativa, o stare
neplacuta interlocutorului nostru, care poate fi efectul acestui bombardament, pe care dobandim
automatisme verbale il exercitam constant, asupra propriei persoane?
    Parerea mea este ca putem vorbi de ceva foarte apropiat unei "spalari a creierului" pe care ne
autoadministram!
     Nu incercam acum o analiza aprofundata a mecanismelor care stau la baza relatiei
cuvant/imagine/emotie, dar cred ca veti accepta faptul ca in fond in mintea noastra nu exista nici lucru "real", ci doar o descrierea, imaginea pe care o avem asupra acestuia.
     Sa ne reamintim ca imaginea aceasta este creata tot prin intermediul unor cuvinte si ca fiecare
cuvant aduce dupa sine informatii paralele si comunica o stare emotionala.
     Astfel ne va deveni probabil clar, de ce anumite fenomene aparent "inexplicabile" le traim foarte des:
haideti sa analizam un moment, care sunt cuvintele pe care le folosim cel mai frecvent si sa vedem
daca acestea contin informatii despre experienta noastra.
     Cat de des folosim cuvinte ca: "esec", "frustrare", "problema", "faliment", pentru a descrie o situatie
de criza?
     Ganditi-va cat de mult ar diferi evaluarea noastra daca in locul acestora am folosi termeni "sfidare", "oportunitate", "experienta"?
     Vi se pare ca acesta ar fi numai un mod de a ne juca cu semnificatiile cuvintelor?
     Va adresez rugamintea de a asculta cu atentie atunci cand vorbeste un om de succes, un adevarat
lider: nu o sa auziti niciodata o astfel de persoana folosind cuvinte ca: "plictiseala", "renuntare",
"stres", "oboseala" nici atunci cand vorbeste despre altcineva: pare-se ca aceste cuvinte lipsesc si simplu din vocabularul sau.
      Ceea ce am vrut sa va transmit este faptul ca pentru a impartasi o emotie sau sensul unui concept,
noi efectuam in mod automat conexiunile mentale necesare pentru a-l "simti" in momentul in care
este rostit.
     De exemplu, pentru a intelege cuvantul"rosu" ne gandim automat la culoarea respectiva, iar pentru intelege cuvantul "stres" intelectul nostru se plaseaza catre "imaginea" de stres cu tot ceea aceasta contine. Este probabil ca ceea ce v-am spus sa nu sune foarte credibil, motiv pentru care propun sa lasam teoria la o parte si sa facem un experiment:
   a) Cautati intre cuvintele pe care le folositi foarte des un numar de trei care contin o judecata negativa
despre obiectul pe care fiecare il descrie; de fiecare data cand aceste cuvinte va vin in minte,
incercati sa le schimbati cu altele, mai putin "dure" (vezi lista); cand aceasta schimbare ati realizat
complet in sensul ca automat folositi alternativa la "duritati", treceti la o noua serie de trei, si asa mai
departe (in general acest proces de "tranzitie" necesita 7-10 zile).
    b) inlocuiti trei dintre cuvintele cu semnificatie pozitiva pe care le intrebuintati cel mai des cu altele
care sa fie mai "entuziaste", poate chiar exagerat de pozitive.
    Urcand "treptat pe aceasta adevarata scara catre gandirea pozitiva", ceea ce acum vi se pare poate
un joc naiv, daca nu chiar o gluma nesarata, veti constata ca este o realitate.
     Schimbarea vocabularului obisnuit determina si o schimbare in modul de a gandi, de a simti, a...trai!
      Inca doua lucruri:
   - uneori suntem tentati sa intram intr-o stare negativa datorita situatiei in care ne aflam. Nu cred insa
ca imi puteti da exemple de persoane care au reusit sa depaseasca o situatie dificila lasandu
prada disperarii...;
   - cand am inceput sa invat limba romana lucru care m-a frapat cel mai mult a fost expresia "nu suparati..." ca mod de a obtine atentia.
     Dupa parea mea aceasta explica macar in parte de ce unii sunt enervati de dimineata si pana seara.
     Va invit sa folositi o alta constructie de genul: "fiti amabil..." sau "va rog..." si va garantez ca obtine o imbunatatire a relatiilor cotidiene...Noroc!
     De ce nu inlocuim...cu sau pentru punctul "b", sa inlocuim... cu
furios, agitat, bine, extraordinar, deprimat, obosit, satisfacator, promitator, uimit, mirat, fericit, in noualea cer, stres, nerabdare, decis, hotarator, dezastru, problema, frumos, splendid, nebun,
exuberant, spectaculos, fantastic, gelos, posesiv, innebunit, preocupat, enervant, curios.
     Binenteles, acestea sunt doar exemple orientative pentru ca nu am nici o indoiala asupra faptului fiecare dintre dumneavoastra, cu putina ambitie, puteti sa gasiti "perechi" mult mai inspirate. Spor la lucru!